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原標題：西部縣城新農人：創業飯從苦吃到甜
有這樣一群參賽者，不光鮮，不善于表達，甚至還會被認為“土氣”。
這幾年，鹽商杯創青春的賽場上，西部新農人的身影，看起來很低調，模式也不算最新，甚至有人誤認為“苦大仇深”，著實很冤枉。實際上，新農人是縣城的創業英雄，他們一頭連接農村，一頭連接外界。他們執著地改變世俗的偏見、改造平面設計農業的同時，試圖改變西部縣城的創業生態。
創業，免不了褪一層皮。新人形立牌農人在西部縣城創業，是一種什么樣的體驗？不玩虛的，是他們共同的特點。所處的軟環境，比不上東部省份，創業觀念相對包裝盒落后，他們免不了碰“軟釘子”。
枸杞吃起來香甜，線上根本不賺錢
吃完中飯，觀眾不多，正在參賽展示項目的馮思齊泡了一杯枸杞水。長相成熟、皮膚黝黑、還略微有將軍肚，25歲的他來自寧夏的紅寺堡。帶著西北男孩的靦腆，有參觀者駐足，他才會給人介紹。
“21歲就回家，幫著父親做枸杞生意。”說起創業經歷不徐不疾：做了一輩子農民的父親種了300畝地，摘下來的枸杞賣給“二道販子”，價格太低，他回家看到寶貝疙瘩賤賣，心里一百個不情愿。
這樣下去可不行，馮思齊動起了腦筋。種植鮮果原來只買5元錢，自己加工烘干處理干凈后，利潤就有5元。2014年，家里再擴大種植100畝，注冊了商標，創立了益民中藥材有限公司，還辦了食品質量認證。新農人有一個特點，有十足的把握才舍得投入，他決定：再擴大500畝地種植。
商品怎么賣？在他們家，分工明確：父親老馮種植，兒子小馮銷售，就連在西安工作的妹妹也沒閑著，兼職在網上賣枸杞。
創業史，就是一部個人血淚史，別人看起來浪漫，自己包裝設計經歷起來狼狽。在西部創業，他說不簡單，難！自己走了很多彎路：有人告訴他，南方枸杞生意好，由于沒有看出對方破平面設計綻，他被騙了幾萬塊錢。說的時候眼圈一下子就紅了，半天吐出一句話：“別人吃到的枸杞是香甜的，自己品，里面卻有很多教訓。”
都說網上賣東西容易，在他看來，最痛苦莫過于使出渾身解數，也賺不到錢。馮思齊說：“我們不敢包郵，首重就要8塊錢，沒辦法，成本就放在這里。網上價格競爭太激烈，平臺的運維費不低，還要雇人，一年銷售十萬元左右，實在賺不到錢。”
沒有人脈舞臺背板、信息不靈通；基礎服務差，快遞費貴；家里底子薄，經不品牌活動起攤位設計失敗……在西部縣城創業，這是年輕人無法繞開的障礙。有創業選手說，西部創業的年輕人必須要像孫悟空，能七十二變，才能存活下來。
農產品賺錢，還是要靠線下，他把枸杞深加工，分成活動佈置五個等級再銷售，從十幾元到百元不等，利潤比原來多出20%。靠線下，但必須精細化，這是他的盈利空間。在當地，他正籌包裝盒劃優質枸杞交易平臺，希望有自己的枸杞檢測設備，只有帶著種植戶，才能掌握話語權。
在西部縣城，偏見的“潛文化”是最大阻力
沒有背景，不是富二代，張立軍成為縣里能人，一路上磕磕絆絆。他性格開朗、來自新疆庫爾勒鐵門FRP關，他的用沙漠植物葉子做茶的項目格外引人好奇。
堿水桑樹、沙棘、甘草和枸杞這些沙漠植物，做成茶運動飲料，行不行？這是別人活動佈置問他最多的問題。靠山吃山，靠水吃水，他有能耐在沙漠里種出茶葉來，不是吹的。這得從2009年說起，他設計了沙漠植物育種缽——植物長到10至20厘米，在沙漠種下之后，30天內不澆水也不會枯死，為此還申請了專利。
做成茶葉，張立軍還自己設計，模仿內地常見茶葉小包裝，一大包200克。然而，市場反饋讓他嚇出一身冷汗：“包裝太大了，看起來太貴，內地消費者接受不了，一般一大包也就45克和60克。”
不了解市場，讓這個西北漢子吃了一個虧：“在新疆生活慣了，總覺得東西多了才好，不了解內地的消費習慣。”
兜兜轉轉賺點錢，不容易，他卻全部都砸到沙漠里建廠房。難道是瘋了，放著好日子不過？周圍人不理解。還好，當地團委比較支持他，經常帶著志愿者幫著他種樹，還設立了青年林。
創業之路起起伏伏。在別人眼里，看見的是他沒賺到錢，在他心里，感受到的是社會壓力。有人背后說他瞎忙活，讓他更尷尬的是，幫過他的人熱情也下降了。雖說是人之常情，但在縣城展場設計這個熟人社會，他得默默承受這些。
有一位參賽的西部新農人感嘆，名次對于他們來說實在太重要了。舉例來說，拿了優秀獎，很多政府領導也會表揚一下，但完了就完了。如果拿了一等獎，才會引起政府部門一把手注意，各種政策也會隨之而來，這是一種苛刻的“潛文化”。
另一位不愿透露姓名的選手認為：“西部縣城的一些政府部門，對如何鼓勵創業也感到很迷茫。”
張立軍分析，政府部門也不敢輕易地幫助創業者。若拿錢補貼，萬一失敗了，會被質疑是否存在交易。幫與不幫，政府部門也會處于兩難境地。
如今，各種創業大賽有很多，但有人并不認同，即便獲獎了，也不能代表市場就認可。張立軍認為，共青團中央舉辦類似創業大賽，就是一個篩子，對于西部縣城的創客來說太重要了。獲獎后，大記者會賽就起到背書作用，降低了一些政府部門的擔心，創業者就能名正言順地獲得更多支持。慢慢地，社會對創業的寬容度也就高了。
中國青年報·中青在線記者在采訪時發現，與東部地區相比，創業對西部創業者的個人要求更高，更要妥善處理好與市場、政府有關部門和團隊的對接工作。
有資本和技術的新農人開始挺進農村
90后新農人金揚程，這一趟參賽收獲不小，捧了一個銀獎回家。富二代、浙江人、海歸，這是他身上的標簽，大家想不到品牌活動他跑到青海久治縣，做起了縣城的新農人。
“當地環境太艱苦了，特別想為當地做點事情。我發現當地牦牛肉品質很好，與家人商量后，決定留下投資。”與很多新農人不一樣，金玖陽視覺揚程并不缺錢，但必須面對道具製作的是海拔3000多米到5000多米的惡劣環境。
建廠，把第一車原料從西寧拉到當地，光路費花費幾萬元，“路程太遠了，好多司機也不敢去”。這些困難出乎他的意料。
難題接踵而至。土地流轉，當地很多老百姓不能理解，由于文化差異，甚至還發生了摩擦，他只能多次和牧民商談。他們找到一種合作模式，選好種牛，交給牧民養殖，一年左右牦牛長到110公斤，按照3000元回購，自己再經過3到6個月的補飼，再出欄。以前，當地牧民4年的養殖周期，每頭收入也就8000元。如今，看得見的增收，讓場地佈置牧民效益最大化。
金揚程與當地牧民“捆綁”起來，成為利益共同體。他自有草山2.35萬畝，現有員工180余人，受益農戶約1500戶，銷售額超過億元。憑什么這么牛？背后有資本支撐。讓其他新農人眼紅的是，他的核心競爭力是在大城市建立高端銷售渠道，還給運動員提供牛肉，實現冷鏈+空運配送。
公司雖然走上了正軌，但金揚程也有苦惱的時候。招募十幾二十個年輕人去當地，開出5000~8000元的月工資，但玖陽視覺最終留下的只有兩三個人，靠譜的人才難找。
與苦哈哈創業的新農人形成鮮明對比的是，金揚程等有資本和有技術的新農人，也開始挺進農村。這也是大趨勢。一旦找到合適的項目，發力，堅持下來，他們的大型公仔收益并經典大圖不比其他行業差。對小而美的創業者，無疑會形成沖擊。
在陜西，沙漠變成農田，可以通過土壤“搭配”出來——1987年出生的姜義亮就做到了。他是西北農林科技大學的博士，帶著其他幾個博士同學開公司創業。“陜西榆林北部地區多是沙地，地下水位比較淺，降雨時水留不住，馬上下滲了。周圍有砒砂巖，遇水成泥。我們就地取材，經過復雜的配比混合，能把沙漠變成耕地。”他拿著裝著土壤的玻璃瓶介紹說。
治理一畝地，不便宜，大約需要8000元。他很苦惱，很多農戶覺得成本太高，只能政府買單或者補貼。姜義亮直言，從2015年到現在，公司平均利潤率在50%以上。高產出背后是高投入，在陜西楊凌農業高新技術產業示范區，他修建了新實驗室，僅這一項，就一把投入300萬元。
治理鹽堿地、重金屬污染土地，這些都是他們團隊擅長的領域，效益好、收費高、研發貴，是這個行業的特點。如何讓農民也用得起、VR虛擬實境降低成本，是他的創業目標，他希望不久的將來解決這個“卡脖子”的難題。
拿著電商的“舊船票”，無法登上賺錢的“快船”
“這一次比賽，生鮮類電商項目打分比較低，這個行業已經過了群雄割據的時代，到了‘寡頭’時代。”團陜西省委青年發展部籌備組組長魏延安直言，“創業青年拿著電商的‘舊船票’已經無法登上新的‘快船’”。
作為農村電商專家，魏延安呼吁，西部縣城創業青年，不做電展覽策劃商，而是做電商的服務商，反而是片藍海。他舉例說，去年雙十一期間，出了一件怪事：陜西有一個縣打包帶都用完了，沒地方買，告急，最快就是從浙江溫州調運，但需要一天半的時間。荒唐的是，那段時間，電商們啥事都干不了，只能眼巴巴地等著打包帶運到。
市場競爭越來越激烈，有資本和技術的新農人也紛紛來到基層。他注意到了這一趨勢，“西部縣城創客不妨另辟蹊徑，做VR虛擬實境好資源整合的服務商，就會有飯吃”。“奇藝果影像整個電商平臺競爭太激烈，草根創業太難了，甚至從0做到1都很難，創業者不要人人都開店賣貨。”魏延安說。
縣一級政府有關部門該做些什么？魏延安支招，“以前政府開辦一些創業培訓班，這是前端對創業者的啟蒙。但后端的服務很少。政府不妨通過購買服務的方式，對縣城新農人進行補貼，比如創業者購買美工服務，政府給予一定補貼。同時，政府可以把基礎設施‘修好’，比如對快遞進行補貼，在村鎮修建好寬帶和4G網絡等”。
年輕人徐國超一直從事創客服務工作，作為青海青年創業園孵化服務有限公司總經理，他看到了這些新農人的新變化——從靠政策吃飯轉為靠市場吃飯。以前，看到政府出臺相關政策，模型新農人就扎堆“抱大腿”，甚至出現報了項目才創業的現象。如今，縣城的新農人，在這一輪創業中更加理性。不少人學會先看清楚項目才開始創業，而不是扎堆吃政策紅利。
徐國超坦言：“在西部縣城，我們不需要上市企業，而是需要更多年輕人立足本地創業，把市場盤活。”
創業，就是讓西部縣城模型有“活魚”，共青團組織該如何服務？有的新農人發愁：要賣農產品，但由于規模太小，食品安全的認證手續不全。徐國超想了一招，在推FRP介這些產品之前，要求創業者所在的鄉鎮書記、鎮長白紙黑字推薦，縣里面分管的局長簽字，層層背書，嚴格保證質量，團組織再負責向外推銷。
“幫助縣城的新農人，光請他們開會座談，給他們臨時啟動儀式的政策，太虛了，這可不行！要給他們看得見的好處，這才是服務，才談得上團組織對他們的引導。”徐國超說。
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